ZWYCIĘZCA KONKURSU

BIG IDEA

Transformacja cyfrowa w Kross S.A.

Rozwój firmy w obszarze digital i zwiększenie udziału kanału e-commerce w sprzedaży.

STATUS: zakończony

O FIRMIE

Kross S.A. to założony w 1990 r. i największy w Polsce producent rowerów tradycyjnych i elektrycznych oraz akcesoriów rowerowych. Na rowerach marki Kross wielokrotnie zdobywano medale igrzysk olimpijskich, mistrzostwa świata Europy i Polski. Spółka eksportuje swoje produkty do wielu krajów na całym świecie. Rowery projektowane są w Polsce w nowoczesnym dziale badań i rozwoju.

Na rynku produkcji i sprzedaży rowerów przez wiele lat panowały konserwatywne zasady – nacisk kładziono na relacje z klientami B2B, producenci nie posiadali własnych kanałów e-commerce, a strony internetowe były katalogami produktów, pozbawionymi funkcji sprzedażowych. W Kross wszystkie procesy dostosowane były do sprzedaży hurtowej do sklepów rowerowych, a sprzedaż bezpośrednia w zasadzie nie istniała.

Analiza otoczenia biznesowego i trendów rynkowych skłoniły kierownictwo firmy do podjęcia decyzji (w 2018 r.) o przeprowadzeniu transformacji cyfrowej i otwarciu organizacji na e-commerce. Spółka uznała też za konieczne wprowadzenie jednolitych, wysokich standardów rynkowych w zakresie pakowania i dostarczania produktów klientom końcowym (a były zastrzeżenia co do jakości tego aspektu procesu sprzedażowego w wykonaniu niektórych partnerów B2B).

Wyzwaniem transformacji było jednak przygotowanie organizacji do obsługi zamówień e-commerce (firmowy system ERP, SAP, był dostosowany tylko do sprzedaży B2B) oraz integracja kanału sprzedaży bezpośredniej z siecią sklepów stacjonarnych, tworzonych przez oddzielne jednostki biznesowe niepołączone żadnym wspólnym systemem omnichannel.

Cele projektu

  • stworzenie procesu oraz systemu bezpośredniej sprzedaży produktów Kross on-line

Okiem menadżera

Robert Balkowski
kierownik sprzedaży e-commerce, Kross

Decyzja o transformacji wiązała się z digitalizacją całej firmy we wszystkich obszarach. Mieliśmy duże obawy, jak to połączyć proces e-commerce z rynkiem dealerskim. Dzięki systemowi rozliczeń oraz ich automatyzacji udało się wyeliminować te zagrożenia, a dystrybutorzy stali się ambasadorami rozwiązań e-commerce. Wiele rozwiązań logistycznych, księgowych czy serwisowych dla e-commerce, wykonanych w projekcie digitalizacji, zostało skopiowanych do segmentu B2B, dzięki czemu firma kompleksowo zoptymalizowała swoje procesy. Wprowadzenie e-commerce to był jeden z pierwszych etapów cyfryzacji w KROSS SA. Proces jest kontynuowany.

Najważniejsze etapy

  • wydzielenie zespołu E-commerce a następnie E-commerce i Digital – centrum kompetencji cyfrowych z zakresu marketingu i nowych narzędzi marketingowych
  • zaprojektowanie nowej ścieżki sprzedażowej i nałożenie jej na stosowany w firmie system ERP (SAP)
  • utworzenie systemu do rozliczania sprzedaży e-commerce z dystrybutorami detalicznymi (program partnerski)
  • zaprojektowanie i zaimplementowanie nowoczesnego sklepu internetowego
  • integracja procesów z systemu ERP, panelu B2B (program partnerski) oraz systemu e-commerce
  • stworzenie nowoczesnego systemu dystrybucji i montażu rowerów dla Klientów e-commerce o powierzchni prawie 1 ha (dedykowany magazyn i hala montażowa)
  • wejście na czołowy marketplace, Allegro, i szybkie zdobycie poziomu lidera

Mierzalne efekty

wzrost sprzedaży w e-commerce

z kilkuset sztuk rowerów w 2019 r. do „wartości pięciocyfrowej” w 2021 r. 

kanał online

stanowi obecnie trzecią siłę sprzedażową Kross

szybki skok

z pozycji outsidera do czołówki sprzedaży nowych rowerów

Nowe zdolności organizacji

  • automatyzacja procesów, w tym w działach logistyki (przygotowanie produktów do wysyłki), finansów (rozliczanie wpłat) i treści (fotografowanie towaru)
  • nowe podejście do planowania produkcji i alokacji towaru tak, by w pierwszej kolejności był zawsze dostępny dla kanału e-commerce
  • powstała odrębna komórka do obsługi konsumentów tzw. centrum kontaktu
  • nowe kompetencje w obszarach pozycjonowania treści w internecie i mediów społecznościowych
  • nowe procesy B2C stały się motorem do poprawy obecnych procesów B2B
  • zmiana podejścia z analogowego na cyfrowe
  • bezpośrednia obsługa klienta końcowego przez producenta rowerów (centrum kontaktu, czatbot, social media, CRM) – nacisk na zagadnienia CX

LESSONS LEARNED

plan i komunikacja

Do procesu transformacji trzeba się przygotować pod każdym kątem – założyć realny plan transformacji i strategię, budżet oraz bardzo dobrze ją skomunikować w firmie. Bez poparcia i zrozumienia pracowników wszystkich szczebli transformacja nie będzie możliwa.

plan i komunikacja

kompetencje

Zabezpieczenie zasobów ludzkich o odpowiednich kompetencjach to klucz do osiągniecia sukcesu.

kompetencje

rola liderów

Nie można poddawać się po pierwszych potknięciach – bardzo ważna jest rola liderów oraz mocne wsparcie zarządu. Realizacja transformacji wymaga często niestandardowych działań, których nie dało się przewidzieć wcześniej.

rola liderów

interdyscyplinarność

Cała organizacja pracuje na sukces e-commerce, jest to proces interdyscyplinarny wymagający zmiany starych przyzwyczajeń i wprowadzenia nowych procesów.

interdyscyplinarność

uczenie się

Cały czas uczyć się, analizować i korygować podejmowane działania.

uczenie się